営業マンに必要な３つの自信の話
日頃の営業活動を通して、いつも思うことがある。
営業マンにとって、本当に必要なものは何だろうか？
スキル？マインド？知識？経験？人脈？メンタル？営業テクニック？
世間一般でも、こういった議論はいくつも展開されてきた。
営業の本なんかを見ても、いろんな人がいろんなことを言っている。
論文の研究結果なんかを持ち出して、私の理論こそ正しいと。
ただ、現場で営業をしていて、営業マンに本当に必要なものは、
タイトルに示した、3つの自信だと思う。
スキルやテクニックなんかも絶対二の次だと思うんですよ。
世の中にあふれている営業のスキルが書かれた本とかほんと後付けで、
最初からテクニック学びにいっても意味ないんですよね。
だけど、営業マンはすぐ実践で使える技が欲しいから、
テクニックや営業手法について書かれた本がバカ売れしてしまう。
それが影響となって、また追従する人がみんなテクニックに走ってしまう。。
かくいう自分もそういう営業マンが陥りがちな罠にはまっていた時期があったので、
これを読んだ人が同じ目に合わないように、
営業一筋の自分が本当に大切だと感じる3つの自信について書きたいと思う。
１．仕事/missionに対する自信
これは、会社に属する人、もしくは個人で営業マンとして活動する人、
営業マンといってもいろんなジャンルの方がいると思いますが、
どんな人でも、自分の仕事に対してゆるぎない自信を持つことが大切。
当たり前だろ。
っていう言葉が飛んできそうですが、それでも営業として毎日奔走してる人は
こういった当たり前のことすら忘れてしまいがちだと思うんです。
だって、毎日営業してたら断られることばっかりだし、
うまくいかないことの方が圧倒的に多いじゃないですか。
それに、お客様からは人ならざる扱い受けたり、それでへこんでたら、
会社に帰ると上司から詰められたり。。。
営業マンってそういうことあるじゃないですか。
いや、そもそも営業だけじゃないかもしれないですね。
そんで、どんどん
何のために仕事しているのか、
このまま仕事を続ける意味があるのか、
ってなっていっちゃう人を何人も見てきました。
そんな時、自分のメンタルのよりどころってどこにあるんだろうって考えると、
この一つ目の自信、
『仕事/missionに対する自信』
だと思うんですよね。
今、
自分は何のために仕事をしているんだっけ、
どこに向かって走ってるんだっけ、
今自分が営業することによって、何を成し遂げたいんだっけ。
この視点が絶対必要だと思うんです。
毎日嫌なことがたくさんで、うまくいくことの方が少ないと思うんですよ。
ただ、それでも自分がこの営業という仕事に対して、
使命感を強く持っていれば、一歩一歩踏みしめて迷うことなく走っていけるはず。
皆さんがよく知るアスリートなんかも、
例えば世界一になるとか、オリンピックに出場するとか、
そういった目標、ないし使命感があるからこそ、
毎日の辛い練習に耐えられるんだと思うんです。
血反吐はくまで好き好んで自分を痛めつけたい人って、いないじゃないですか。笑
やっぱり、自分のやってる仕事とか、
属する会社のもつmissionに、
絶対の自信を持つことが、まず初めに必要な要素だと思います。
２．商品に対する自信
次に、2つ目の自信。
この自信って、元々めっちゃくちゃ大切なものだったと思うんですけど、
今の時代になって、より重要になってきていると思うんですね。
やっぱり、昔と違って、扱うサービスや商品はどんどんコモディティ化してきて、
競争環境はどんどん激しくなってるし、
新しいサービスが出てきて、入れ替えもすさまじいスピードで起こってる。
そんな中で、自分の扱ってるものより、他のものが優れて見えたりとか、
他社のものと比較されて負けてしまったりとか。。
それが続くと、
自分が販売しているものは本当に必要とされているんだろうか、
○○社の製品の方がいいから、自分が頑張っても仕方ないんじゃないか。
とかそんな気持ちにどうしてもなってしまうと思うんです。
そして、自信をもって自分が販売している商品のことを紹介できなくなって、
それがお客様に伝わり、結局選んでもらえない。。
完全に悪循環に陥ってしまう。そんな状況になってしまいます。
だからこそ、
自分の扱う商品に対しての自信は決してなくしてはいけない。
他のサービスのいい点ばかりが目についてしまう時は、
一回落ち着いて、自分たちのサービスがそれでもほかに勝る理由を見つけることが大切でしょう。
そうすることで、
自分の商品に対する自信を取り戻し、お客様にも自信をもって自社の商品が一番です！
と伝えられるはず。
３．自分に対する自信
最後が、最も大切。
仕事に対して、商品に対して、はもちろんですが、
何よりそれを扱う自分自身に自信を持つことが営業マンとしてのファーストステップではないでしょうか。
いくら、使命感があって、いい商品を扱っていたとしても、
やっぱり、お客様が一番厳しい目で見ているのは営業マン自身だと思います。
どれだけ魅力的な商品でも、それを販売する営業マンが信頼できないと、
ちょっと冷めてしまいますよね。。
それに、営業マンの説明に自信がないと、本当にいい商品なんだろうかと懐疑心が生まれてしまいます。
扱う商品よりも、何より自分が販売することに価値があるんだ。
お客様は自分から商品を買いたいんだ。と強く信じることが大切だと思う。
私は、同じものを購入するなら、絶対自分から説明を受けた方が魅力を引き出せるし、
自分の営業を断るやつは、なんてもったいない人なんだ！！！！
くらい思ってやっています。笑
自分に自信を持つって、うまく行ってるときは簡単だけど、
うまくいっていない時ほど難しいと思うんです。
でも、うまくいっていない時こそ、
たまたま価値がわからないお客様にあってしまったんだ。
それでも自分が営業するのが一番だということは変わらない！
と、ある種他責にしてしまえばいいんです。
とにかく、自分という営業マンにあえてお客様は幸せだ。
自分が最高の営業マンなんだから。
と信じて奔走する。それだけで、気持ちがまっすぐ正しい方向に向かっていくと私は信じています。
以上、営業マンに必要な3つの自信でした。
１．仕事/missionに対する自信
２．商品に対する自信
３．自分に対する自信
うまくいかない時ほど、これを意識してみてください。
私はこの自信のおかげで毎日頑張れています。
